打造百万门店的5幅图、3条线！贝壳无锡5月思享会全程揭秘

【本新闻由贝壳无锡供稿】：

　　赋能新品牌，共创新经纪。5月14日，贝壳无锡行业精英思享会如期举行。德佑品牌中心总经理徐东华、贝壳无锡总经理赵涛，首次携手共同聚焦百万门店运营管理实战经验，进行了经纪业务科学管理、数据诊断门店运营提效的专场分享。

　　来自贝壳无锡新经纪品牌代表—德佑、龙宇地产、俊家房产，无锡地区100余位房产行业精英共同参加了本次思享会。

贝壳无锡总经理 赵涛

　　行业本是一家，经验理应分享

　　在本次思享会正式开场分享前，贝壳无锡总经理赵涛为本场活动做了开场致词。“其实，经纪行业一直在管理两件事：业绩怎么增长，如何提升转化率。在看了德佑品牌中心总经理徐东华所采访撰稿的《战地笔记》上、中、下篇后，决定邀请他到无锡做一场分享，希望与无锡地区的精英们进行深度的思想交流。”赵涛表示。

　　

德佑品牌中心总经理 徐东华

　　百万门店如何打造?3件事、6个面、5幅图!

　　德佑品牌中心总经理徐东华结合百万门店的管理实践，分享了《经纪行业的科学管理》。徐东华从业18年，有着丰富的业务经验。谈到撰写10万余字《战地笔记》的初衷，他表示，鉴于德佑近20家百万门店成功的运营管理一线经验，想将他们所共有的执行因素进行罗列、研究与分享。

　　“如果说要给百万门店作总结其实就三件事：积极正向的文化价值观和良好的组织氛围，基于业务洞察的科学管理。管理带看的核心就是找到更多的可看房源，其实门店需要聚焦的问题是领导力话题，核心就是能给团队解决问题创造价值。”徐东华表示。

　　简单讲，经纪行业科学管理遵循6个面，即：建立团队的文化和组织氛围;能够找对问题并对组织运转中的薄弱环节不断优化。也就是做经纪人的密度(经纪人的比例)和社区的浓度(M店经理能带人能成单);以数据驱动而不是以经验驱动;做事得有标准，有标准就能复制;数据指标不断改进的过程;客户和经纪人受益进而组织受益的过程。

　　紧接着，徐东华为我们解析了房地产经纪行业实行科学管理的5个画面。第一幅图是解读经纪业务的本质，徐东华认为经纪行业聚焦研究的经营核心，是客户的搜索路径及匹配记录。在业务动作上，需要拿到“委托”做“转化”，经营上关注“规模”和“效率”，能拿到多少房源取决于门店的规模，与业主的链接程度，需要持续研究的是“客户的搜索路径和匹配几率”。

　　第二幅图就是读懂商圈、读懂盘，是业务策略如何组合的重点，所有要素要统一来看、不能孤立看待。最低限度就是攻盘9要素，即：新增房客比、成交周期、易替代性、业主构成、对人的依赖、渠道分析、租售关系、交易集中度、竞争对手，最为重要的是前三点。

　　“快一步就赢!”这是读懂商圈、读懂盘进行业务策略组合的关键所在。例如就要素“新增房客比”来讲，针对房客比较高的情况下，我们需要做市价管理、紧盯市价房;而针对客房比高的情况下，我们需要新增资源量与房源转优质、报盘及时率与录入及时率、对内对外传递规模。

　　第三幅图是以创造利润为导向的层层拆解。收入是二手收入、新房收入、租赁收入、衍生收入的总和。二手收入即存量套数、换手率、市占率、房价、费率的乘积。市占率包含报盘率与报盘成交率两个维度。“这个行业未来一定是会走向多人大店的趋势。”徐东华认为。报盘率取决于与业主的连接规模以及与业主的连接深度，报盘成交率取决于合作效率、信息流通效率(ACN的效率)。费率取决于支付意愿及费率一致性。总体来讲，就是要层层拆解进行深度递进，明确规则将管理颗粒度逐步下沉。

　　第四幅图是商机的转化漏斗。围绕ACN(经纪人合作网络)效率：“房、客、人”的漏斗进行经纪业务的基本功，即：做到组织团队拥有卖掉一套房的能力。从报盘、录入、实勘、分级维护、聚焦、传递让“房源”转化为“优质房源”，并进入匹配漏斗。对客户的维护，主要是从需求、搜索、录入、需求偏差，让客户的转化漏斗能与匹配漏斗顺畅衔接。在经纪人的参与下，从匹配、带看、议价、意向、签约、签后，让房、客能够实现匹配、撮合，进而成交并提供服务。总体来讲，管理都是让基本功见效。

　　做事情文化先行!分享的最后，第五幅图是文化价值观与领导力。价值观就是组织成员对“事”一致的看法，以及一致的做事方法。具体可以分三步进行文化价值观的树立，第一步是选对人，第二步是建立认知，第三步是认可，让团队有归属感。领导力的提升是持续的过程，其核心在于在正向积极的文化基础上，构建良好的组织氛围并持续推动目标达成。言传身教、上行下效，己所不欲、勿施于人!这不是文化落地的重要途径，而是唯一途径!信则千方百计，不信则千难万难!相信相信的力量。

　　如何通过数据诊断挑战百万门店?3条线赋能!

　　如果说打造百万门店的5幅图是经纪业务管理的操作指南，那么，由贝壳无锡总经理赵涛进行的《如何通过数据管理去驱动达成百万门店》分享，则是聚焦数据这一维度进行目标达成执行路径梳理。

　　讲到贝壳找房大平台，赵涛表示贝壳平台并非一般的端口公司，在他看来平台的优势在于提升自身的效率，享有更多的流量。那未来的市场是怎样的?贝壳的核心优势在于技术、数据、流量、ACN。基于VR看房、地图找房等互联网新科技，提升用户的购房体验，同时也是经纪人作业的辅助工具。

　　那么，如何去落实增大漏斗开口量以及提升转化率?赵涛认为需要透过问题看本质，具体通过服务的在线度和服务专业度去提高转化率。简单讲，服务在线度就是400接听率及IM1分钟响应率。那么，服务专业度则体现在需求、房源字段完备度等，去推动经纪人完成相应的基础工作。通过门店月度诊断报告：业绩和单量、商机管理、从房/客/带/组织健康进行的资源管理、品牌对比等方面，去推进门店的各项指标落地执行。

　　打破传统封闭作业壁垒走向开放竞合的ACN合作网络，是贝壳平台的又一优势。核心在于把整个服务链条细化划分不同角色人，根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣。ACN合作网络提供了一整套完整的制度保证和遍布各个城市的网络支持，保障了每一位经纪人的利益，在共生网络中的大家合作更顺畅、更高效。

　　基于贝壳提供的真房源根基，从C端(用户端)所关心的房源质量、B端(经纪人端)关心的展位分配规则合理、用户分析、市场热度等，提供更精准的流量。在赵涛看来，好的管理者是负反馈的反复调节形成举措去落地。

　　如何成为一名优秀的管理者?赵涛强调，管理者需要设定目标，每一个目标背后一定有行为、可量化可感知的业务动作做支撑。数据指标都存在目标差，管理者的价值在于将数据反应的负反馈进行问题总结，经过反复调节提出及时有效的解决方法。只有将目标拆解的足够细致才能看到时间的穿越，拆解目标的能力是基于房、客漏斗的数据梳理，学会让数据告诉我们管理的问题和方向，让经纪人真正做到归因于内，增强团队的信心与战斗力。

　　赋能新品牌，共享新经纪

　　主题为“赋能新品牌，共创新经纪”的5月行业精英思享会圆满落幕，贝壳无锡将陆续通过每月的思享会与同行一起交流，努力让客户交易体验更好，给予门店经纪人更多支持，共同开启新经纪大合作时代，为锡城居民提供更美好的新居住服务。