打造百万门店的5幅图、3条线!贝壳无锡5月思享会全程揭秘

2019-05-15 09:54:47 信息来源:无锡房地产市场网

【本新闻由贝壳无锡供稿】:

  赋能新品牌,共创新经纪。5月14日,贝壳无锡行业精英思享会如期举行。德佑品牌中心总经理徐东华、贝壳无锡总经理赵涛,首次携手共同聚焦百万门店运营管理实战经验,进行了经纪业务科学管理、数据诊断门店运营提效的专场分享。

  来自贝壳无锡新经纪品牌代表—德佑、龙宇地产、俊家房产,无锡地区100余位房产行业精英共同参加了本次思享会。

贝壳无锡总经理 赵涛

  行业本是一家,经验理应分享

  在本次思享会正式开场分享前,贝壳无锡总经理赵涛为本场活动做了开场致词。“其实,经纪行业一直在管理两件事:业绩怎么增长,如何提升转化率。在看了德佑品牌中心总经理徐东华所采访撰稿的《战地笔记》上、中、下篇后,决定邀请他到无锡做一场分享,希望与无锡地区的精英们进行深度的思想交流。”赵涛表示。

  

德佑品牌中心总经理 徐东华

  百万门店如何打造?3件事、6个面、5幅图!

  德佑品牌中心总经理徐东华结合百万门店的管理实践,分享了《经纪行业的科学管理》。徐东华从业18年,有着丰富的业务经验。谈到撰写10万余字《战地笔记》的初衷,他表示,鉴于德佑近20家百万门店成功的运营管理一线经验,想将他们所共有的执行因素进行罗列、研究与分享。

  “如果说要给百万门店作总结其实就三件事:积极正向的文化价值观和良好的组织氛围,基于业务洞察的科学管理。管理带看的核心就是找到更多的可看房源,其实门店需要聚焦的问题是领导力话题,核心就是能给团队解决问题创造价值。”徐东华表示。

  简单讲,经纪行业科学管理遵循6个面,即:建立团队的文化和组织氛围;能够找对问题并对组织运转中的薄弱环节不断优化。也就是做经纪人的密度(经纪人的比例)和社区的浓度(M店经理能带人能成单);以数据驱动而不是以经验驱动;做事得有标准,有标准就能复制;数据指标不断改进的过程;客户和经纪人受益进而组织受益的过程。

  紧接着,徐东华为我们解析了房地产经纪行业实行科学管理的5个画面。第一幅图是解读经纪业务的本质,徐东华认为经纪行业聚焦研究的经营核心,是客户的搜索路径及匹配记录。在业务动作上,需要拿到“委托”做“转化”,经营上关注“规模”和“效率”,能拿到多少房源取决于门店的规模,与业主的链接程度,需要持续研究的是“客户的搜索路径和匹配几率”。

  第二幅图就是读懂商圈、读懂盘,是业务策略如何组合的重点,所有要素要统一来看、不能孤立看待。最低限度就是攻盘9要素,即:新增房客比、成交周期、易替代性、业主构成、对人的依赖、渠道分析、租售关系、交易集中度、竞争对手,最为重要的是前三点。

  “快一步就赢!”这是读懂商圈、读懂盘进行业务策略组合的关键所在。例如就要素“新增房客比”来讲,针对房客比较高的情况下,我们需要做市价管理、紧盯市价房;而针对客房比高的情况下,我们需要新增资源量与房源转优质、报盘及时率与录入及时率、对内对外传递规模。

  第三幅图是以创造利润为导向的层层拆解。收入是二手收入、新房收入、租赁收入、衍生收入的总和。二手收入即存量套数、换手率、市占率、房价、费率的乘积。市占率包含报盘率与报盘成交率两个维度。“这个行业未来一定是会走向多人大店的趋势。”徐东华认为。报盘率取决于与业主的连接规模以及与业主的连接深度,报盘成交率取决于合作效率、信息流通效率(ACN的效率)。费率取决于支付意愿及费率一致性。总体来讲,就是要层层拆解进行深度递进,明确规则将管理颗粒度逐步下沉。

  第四幅图是商机的转化漏斗。围绕ACN(经纪人合作网络)效率:“房、客、人”的漏斗进行经纪业务的基本功,即:做到组织团队拥有卖掉一套房的能力。从报盘、录入、实勘、分级维护、聚焦、传递让“房源”转化为“优质房源”,并进入匹配漏斗。对客户的维护,主要是从需求、搜索、录入、需求偏差,让客户的转化漏斗能与匹配漏斗顺畅衔接。在经纪人的参与下,从匹配、带看、议价、意向、签约、签后,让房、客能够实现匹配、撮合,进而成交并提供服务。总体来讲,管理都是让基本功见效。

  做事情文化先行!分享的最后,第五幅图是文化价值观与领导力。价值观就是组织成员对“事”一致的看法,以及一致的做事方法。具体可以分三步进行文化价值观的树立,第一步是选对人,第二步是建立认知,第三步是认可,让团队有归属感。领导力的提升是持续的过程,其核心在于在正向积极的文化基础上,构建良好的组织氛围并持续推动目标达成。言传身教、上行下效,己所不欲、勿施于人!这不是文化落地的重要途径,而是唯一途径!信则千方百计,不信则千难万难!相信相信的力量。

  如何通过数据诊断挑战百万门店?3条线赋能!

  如果说打造百万门店的5幅图是经纪业务管理的操作指南,那么,由贝壳无锡总经理赵涛进行的《如何通过数据管理去驱动达成百万门店》分享,则是聚焦数据这一维度进行目标达成执行路径梳理。

  讲到贝壳找房大平台,赵涛表示贝壳平台并非一般的端口公司,在他看来平台的优势在于提升自身的效率,享有更多的流量。那未来的市场是怎样的?贝壳的核心优势在于技术、数据、流量、ACN。基于VR看房、地图找房等互联网新科技,提升用户的购房体验,同时也是经纪人作业的辅助工具。

  那么,如何去落实增大漏斗开口量以及提升转化率?赵涛认为需要透过问题看本质,具体通过服务的在线度和服务专业度去提高转化率。简单讲,服务在线度就是400接听率及IM1分钟响应率。那么,服务专业度则体现在需求、房源字段完备度等,去推动经纪人完成相应的基础工作。通过门店月度诊断报告:业绩和单量、商机管理、从房/客/带/组织健康进行的资源管理、品牌对比等方面,去推进门店的各项指标落地执行。

  打破传统封闭作业壁垒走向开放竞合的ACN合作网络,是贝壳平台的又一优势。核心在于把整个服务链条细化划分不同角色人,根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣。ACN合作网络提供了一整套完整的制度保证和遍布各个城市的网络支持,保障了每一位经纪人的利益,在共生网络中的大家合作更顺畅、更高效。

  基于贝壳提供的真房源根基,从C端(用户端)所关心的房源质量、B端(经纪人端)关心的展位分配规则合理、用户分析、市场热度等,提供更精准的流量。在赵涛看来,好的管理者是负反馈的反复调节形成举措去落地。

  如何成为一名优秀的管理者?赵涛强调,管理者需要设定目标,每一个目标背后一定有行为、可量化可感知的业务动作做支撑。数据指标都存在目标差,管理者的价值在于将数据反应的负反馈进行问题总结,经过反复调节提出及时有效的解决方法。只有将目标拆解的足够细致才能看到时间的穿越,拆解目标的能力是基于房、客漏斗的数据梳理,学会让数据告诉我们管理的问题和方向,让经纪人真正做到归因于内,增强团队的信心与战斗力。

  赋能新品牌,共享新经纪

  主题为“赋能新品牌,共创新经纪”的5月行业精英思享会圆满落幕,贝壳无锡将陆续通过每月的思享会与同行一起交流,努力让客户交易体验更好,给予门店经纪人更多支持,共同开启新经纪大合作时代,为锡城居民提供更美好的新居住服务。

 

 

 

 

 

 

 

 

(责任编辑:顾晓倩)
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